Configuração do CRM se você vende mensalidades ou serviços recorrentes

Parte do marco 2 · Sua configuração de partida

Em duas linhas: aqui você precisa de dois funis, porque vender pela primeira vez e renovar são processos diferentes. É o caso mais comum entre os clientes do MB Suite e também o que costuma ser modelado pior.

É a sua se: você cobra todo mês. Agências, manutenção, software, contabilidade, serviços contratados, suporte por mensalidade.

Quando terminar você terá: seus dois funis, seus motivos de perda e seus campos anotados, prontos para carregar na tela.

Os dois funis

Etapa · probabilidade · dias de estagnação.

Funil 1 — Venda nova

Lead novo 10% · 7 d — Qualificado 25% · 14 d — Diagnóstico ou auditoria 40% · 14 d — Proposta enviada 60% · 14 d — Negociação 80% · 21 d — Ganho 100%

Funil 2 — Carteira (renovação e ampliação)

Em andamento 50% · 90 d — Em risco 30% · 15 d — Renovação em conversa 70% · 21 d — Ampliação proposta 60% · 14 d — Renovado ou ampliado 100%

O segundo funil é o que quase ninguém monta, e é onde está a sua receita mais barata: renovar e ampliar com quem já compra de você. Os dias de estagnação altos de "Em andamento" estão colocados de propósito, para que o alerta dispare só quando você realmente parou de falar com essa conta.

Os motivos de perda

Preço · Não viu resultados · Mudou o responsável do lado do cliente · Internalizou · Corte de orçamento · Foi para a concorrência

Os campos personalizados

Empresas: Ramo (Seleção) · Região (País)
Negócios: Tipo de mensalidade (Seleção) · Permanência mínima (Seleção) · Mês de renovação (Data)

Não use um campo personalizado para o valor da mensalidade. Carregue-o na Cotação do negócio como linha recorrente: o sistema calcula sozinho o total e a receita mensal recorrente, e depois você pode analisar por linha de produto. Um campo do tipo Valor não faz nenhuma das duas coisas. Veja Envie uma cotação profissional em PDF a partir do negócio e Produtos e catálogos: sua lista manual e os feeds sincronizados.

Como os leads entram e como são distribuídos

Destino das fontes — Caixa de prospects.
Atribuição — Uma pessoa fixa para a venda nova. A carteira é atribuída manualmente ao responsável por cada conta: ali a relação pesa mais do que a distribuição automática.

O que fazer com a IA

O Qualificador, para a venda nova.

Para a carteira, não: a renovação é trabalhada por quem conhece a conta, e uma mensagem automática para um cliente que já paga faz mais mal do que bem.

O que vem a seguir?

Você já tem seus números. Agora carregue-os — os dois funis, desde o início: Configurar os alicerces do CRM: equipe, funil e campos personalizados.

Guarde esta página. No dia 30 você vai voltar a ela para ajustar o que a realidade tiver mostrado, e ter o "antes" escrito faz toda a diferença.

Ainda tem dúvidas?

Pergunte à MIA, o assistente de IA do MB Suite: abra-o com o botão MB AI (⌘J) na barra superior. A MIA conhece a seção em que você está, então você pode consultá-la sobre o que vê na tela e também tirar dúvidas de como usar o MB Suite.