Configuração do CRM se você vende para empresas, por projeto

Parte do marco 2 · Sua configuração de partida

Em duas linhas: esta é a configuração para ciclo longo, poucos leads de alto valor e mais de uma pessoa decidindo. Copie-a tal como está e ajuste depois de um mês de uso real.

É a sua se: você vende para empresas, cada operação é um projeto, a venda leva semanas ou meses e do outro lado há um comitê, não uma única pessoa.

Quando terminar você terá: suas etapas, seus motivos de perda e seus campos anotados, prontos para carregar na tela.

As etapas

Etapa · probabilidade · dias de estagnação:

Lead novo 10% · 7 d — Qualificado 25% · 14 d — Reunião feita 40% · 14 d — Proposta enviada 60% · 21 d — Negociação 80% · 30 d — Ganho 100%

Os motivos de perda

Preço · Timing, adiaram · Escolheu a concorrência · Projeto cancelado · Sem orçamento · Não qualificava, fora do perfil · Sem resposta

O "não qualificava" é o que mais se esquece, e é o único que diz que você está investindo mal em uma fonte.

Os campos personalizados

Empresas: Ramo (Seleção) · Quantidade de funcionários (Seleção) · Região (País)
Pessoas: Papel na decisão (Seleção: decide / influencia / usa / assina)
Negócios: Tipo de serviço (Seleção) · Prazo estimado (Seleção)

Não coloque "quem decide" como texto livre no negócio. Vincule todas as pessoas do comitê ao mesmo negócio e marque o papel de cada uma: assim você consegue filtrar e cruzar, que é justamente o que precisa para saber se ainda falta falar com quem assina.

Como os leads entram e como são distribuídos

Destino das fontes — Caixa de prospects. Com volume baixo e qualidade desigual, convém olhar cada consulta antes de ela entrar no funil.
Atribuição — Uma pessoa fixa, ou Por território se você vende por região.
Canal principal — E-mail e reuniões agendadas.

O que fazer com a IA

O Qualificador rende muito bem aqui: filtra o que não é o seu perfil antes que consuma tempo da sua equipe.

Com o Setter, cuidado: em venda consultiva a primeira conversa costuma ser o diferencial comercial, e talvez você não queira delegá-la.

O que vem a seguir?

Você já tem seus números. Agora carregue-os: Configurar os alicerces do CRM: equipe, funil e campos personalizados.

Guarde esta página. No dia 30 você vai voltar a ela para ajustar o que a realidade tiver mostrado, e ter o "antes" escrito faz toda a diferença.

Ainda tem dúvidas?

Pergunte à MIA, o assistente de IA do MB Suite: abra-o com o botão MB AI (⌘J) na barra superior. A MIA conhece a seção em que você está, então você pode consultá-la sobre o que vê na tela e também tirar dúvidas de como usar o MB Suite.